客(ke)戶是做電氣設備銷(xiao)售(shou)的，幾年前給他們(men)提供的銷售員工薪酬設計服務(wu)。當時，公司(si)已經運行三(san)年，為(wei)激勵(li)(li)業務員工，銷售激勵(li)(li)措施由“固定＋提(ti)成 模(mo)(mo)式”調整為“階梯(ti)目標(biao)＋過(guo)程行為考核模(mo)(mo)式”，如下(xia)圖。經過(guo)幾年(nian)發展，階梯(ti)目標(biao)獎金模(mo)(mo)式執行得很好，也起到很大(da)的激勵作用。

最近，客(ke)戶提出，感覺階梯(ti)目標獎金模式有(you)點障礙(ai)，但又(you)說不出問題出在(zai)哪。公司幾年前在(zai)拓(tuo)展山東各地(di)業務(wu)(wu)，招聘業務(wu)(wu)人(ren)員(yuan)，目標是(shi)每(mei)地(di)市(shi)要到(dao)位1-2名業務(wu)(wu)人(ren)員(yuan)。當前情(qing)況是(shi)，每(mei)地(di)市(shi)業務(wu)(wu)人(ren)員(yuan)為3-5人(ren)的(de)(de)小團(tuan)隊(dui)，年度制定(ding)目標時(shi)，有(you)團(tuan)隊(dui)目標，有(you)個人(ren)目標。如(ru)此情(qing)況下，怎么實現個人(ren)與團(tuan)隊(dui)目標的(de)(de)雙(shuang)向達成，又(you)能激勵員(yuan)工(gong)/團(tuan)隊(dui)跳一跳去(qu)拿更高的(de)(de)目標，成為公司當前急需解決的(de)(de)問題。

在與公司銷(xiao)售(shou)負(fu)責人溝(gou)通后，提出薪資(zi)總額(e)方案，具體建議如下：

     使用該方(fang)案的(de)關(guan)鍵點有如下幾個：

第一，要核算清楚公(gong)司過往2～3年員工年度薪(xin)資收入總(zong)額(e)；

第二，績效(xiao)工資，要讓員工做好(hao)過程管控，夯實過程管理(li)，留(liu)下(xia)管理(li)經驗；（在上一(yi)個方案中，該公司在績效(xiao)管理(li)這塊做得(de)不好(hao)）

第三(san)，個(ge)人業績，要(yao)保證目(mu)(mu)標的合(he)理性，重點激勵其去協(xie)助隊友完成團(tuan)隊目(mu)(mu)標和爭(zheng)取超額目(mu)(mu)標；個(ge)人業績達不成，沒有效益(yi)工資及超過激勵獎(jiang)金，只拿固定部分工資；

第四，團(tuan)隊(dui)(dui)業績，團(tuan)隊(dui)(dui)目標(biao)達不成，團(tuan)隊(dui)(dui)所有員工沒有團(tuan)隊(dui)(dui)部分(fen)的效益工資；

第(di)五，超額(e)(e)激勵(li)(li)獎金，團(tuan)隊在(zai)團(tuan)隊業績完成后，可(ke)(ke)以(yi)去爭取超額(e)(e)獎金。個(ge)人超額(e)(e)，團(tuan)隊沒達標(biao)，個(ge)人不能拿超額(e)(e)獎，但可(ke)(ke)以(yi)作為銷售能手評選及年(nian)度晉升評價指標(biao)使用。超額(e)(e)獎金的(de)提成比(bi)例一定設(she)計得富有激勵(li)(li)性。

該方案提出后，得(de)到(dao)了公(gong)司和員(yuan)工的(de)認(ren)可。員(yuan)工認(ren)為，該方案一旦(dan)實施，團隊負責人(ren)擔子(zi)會加大，但(dan)銷(xiao)售環境變化不(bu)大的(de)情況下(xia)，員(yuan)工的(de)銷(xiao)售量會提高(gao)，公(gong)司整體(ti)的(de)業績會上(shang)升。

在新方(fang)案試用過程(cheng)中，給予員(yuan)工(gong)收入三個(ge)月(yue)的保護(hu)期(qi)，保留(liu)原方(fang)案三個(ge)月(yue)有(you)效。保護(hu)期(qi)內，員(yuan)工(gong)根據哪(na)個(ge)方(fang)案拿得多，就執行哪(na)個(ge)方(fang)案。

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