;有(you)朋友(you)托我幫其孩子(zi)找個工作，說銷(xiao)售類的不(bu)考慮。
前兩天在朋友圈看到有人(ren)發求職，也標(biao)注 ”銷售工作勿聯系(xi)“。
在微(wei)信(xin)群，一工業營銷專(zhuan)家(jia)也曾因(yin)招聘活動運營崗(gang)遇到類似(si)問題，在微(wei)信(xin)群發出了如下(xia)內容(rong)：
“防(fang)(fang)火(huo)防(fang)(fang)盜(dao)防(fang)(fang)銷(xiao)售(shou)，有那(nei)么(me)可(ke)怕(pa)嗎？最近(jin)公(gong)司(si)在招活動(dong)運(yun)營崗，有好多候選人一上來就特別怕(pa)怕(pa)地問：是(shi)銷(xiao)售(shou)方向嗎？是(shi)要扛任務指標嗎？也不(bu)知道是(shi)被“把客戶摁到地上摩擦掏錢”的銷(xiao)售(shou)模(mo)式傷著了(le)(le)還是(shi)怎(zen)么(me)著，搞得(de)我哭笑不(bu)得(de)。”銷(xiao)售(shou)“怎(zen)么(me)了(le)(le)？現在越(yue)來越(yue)多的人排斥銷(xiao)售(shou)。”
上周，在與朋友討(tao)論(lun)銷售人員招聘時，大家提到(dao)過剩(sheng)經(jing)濟(ji)時代的激(ji)勵方式問題，大家一致認為：提成(cheng)制的激(ji)勵效果(guo)越來越差，做銷售能拿到(dao)高額的提成(cheng)回報是有難度(du)的。現在是產業經(jing)濟(ji)后(hou)半場(chang)，產品過剩(sheng)，市場(chang)已經(jing)由賣方主導(dao)轉向(xiang)買(mai)方主導(dao)。
在過去(qu)的(de)幾十年(nian)，我們(men)處于(yu)各種物資短缺的(de)時代，供(gong)給小于(yu)需求，產品(pin)價格高(gao)，利潤空間大，企業(ye)收益也好。
在(zai)此背景下，只要(yao)銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)“勤(qin)(qin)跑(pao)腿、勤(qin)(qin)通話(hua)、會(hui)說(shuo)話(hua)”，基本會(hui)有很好的(de)(de)業(ye)(ye)績。跑(pao)得(de)客戶越多(duo)，銷(xiao)售(shou)量越大，員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)拿得(de)越多(duo)。為激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)“多(duo)勞多(duo)得(de)”，提(ti)(ti)(ti)成(cheng)制(zhi)成(cheng)為了(le)非(fei)常有效的(de)(de)激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)辦法，通過(guo)這(zhe)種辦法，企(qi)業(ye)(ye)和銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)雙(shuang)雙(shuang)獲益(yi)。所(suo)以，提(ti)(ti)(ti)成(cheng)制(zhi)成(cheng)為了(le)我們過(guo)去20多(duo)年企(qi)業(ye)(ye)激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)良藥。隨(sui)著經濟發展，物(wu)質慢(man)(man)(man)慢(man)(man)(man)由(you)短(duan)缺(que)到充(chong)足直(zhi)到今天的(de)(de)過(guo)剩(sheng)，在(zai)這(zhe)個(ge)發展過(guo)程中，提(ti)(ti)(ti)成(cheng)制(zhi)的(de)(de)激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)作用慢(man)(man)(man)慢(man)(man)(man)減弱，這(zhe)種激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)方式(shi)已無法讓靠“腿勤(qin)(qin)、嘴勤(qin)(qin)”的(de)(de)銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)們創造更多(duo)的(de)(de)銷(xiao)量，這(zhe)也是導致了(le)當下很多(duo)采(cai)用提(ti)(ti)(ti)成(cheng)制(zhi)激(ji)(ji)(ji)(ji)勵(li)模式(shi)的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)招聘銷(xiao)售(shou)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)出現困難的(de)(de)原(yuan)因(yin)，因(yin)為高額的(de)(de)提(ti)(ti)(ti)成(cheng)對他們來說(shuo)是“泡影”，靠個(ge)人(ren)努力實現起來很難。
經(jing)濟過剩(sheng)的(de)今(jin)天，各(ge)種物(wu)品供給大(da)于(yu)需求，但(dan)價(jia)(jia)格難(nan)以(yi)做到相對的(de)高價(jia)(jia)，利潤空間變小，企業為保(bao)持良(liang)好現金(jin)流，生產出的(de)物(wu)品必須(xu)盡快到達(da)終端換回現金(jin)，于(yu)是(shi)，市場宣(xuan)(xuan)傳、處理庫存、降低價(jia)(jia)格等各(ge)種助力(li)銷售(shou)的(de)措施紛(fen)紛(fen)推出，企業獲得訂(ding)單(dan)已經(jing)不是(shi)單(dan)單(dan)靠銷售(shou)人員(yuan)的(de)“軟硬兼施”的(de)個人能力(li)，而是(shi)靠企業的(de)成本、質量、交期、宣(xuan)(xuan)傳、售(shou)后支持等創(chuang)造(zao)價(jia)(jia)值(zhi)系統的(de)能力(li)（組織能力(li)），這是(shi)一個系統競爭力(li)，也(ye)是(shi)“銷售(shou)激勵”的(de)未來方向(xiang)所在！
今(jin)天，很多企業仍(reng)然沒(mei)有看清(qing)領(ling)先(xian)企業的(de)經營模(mo)式，更不明白(bai)其背后的(de)競爭要(yao)點，所以在(zai)銷售(shou)(shou)(shou)激勵(li)模(mo)式上依然沿著(zhu)過去成(cheng)功的(de)路(lu)徑(jing)在(zai)拼命(ming)努力(li)(li)，甚至一味(wei)地在(zai)加(jia)大銷售(shou)(shou)(shou)提(ti)成(cheng)制(zhi)的(de)激勵(li)力(li)(li)度，當企業成(cheng)本不斷上升與(yu)產品價格不斷下降同時(shi)出現時(shi)，企業的(de)銷售(shou)(shou)(shou)提(ti)成(cheng)制(zhi)基本已(yi)(yi)失效。可(ke)以說，短(duan)缺經濟(ji)時(shi)代(dai)，銷售(shou)(shou)(shou)提(ti)成(cheng)制(zhi)是“正(zheng)確的(de)事(shi)情”，而(er)在(zai)過剩經濟(ji)時(shi)代(dai)，銷售(shou)(shou)(shou)提(ti)成(cheng)制(zhi)已(yi)(yi)經與(yu)時(shi)代(dai)不符，企業必(bi)須(xu)改變(bian)激勵(li)模(mo)式，采取針對性措施。
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