銷售員工年終獎發放

你(ni)適用哪種形式

在(zai)春節馬上到來之際，仍然有企(qi)業咨詢(xun)獎金如何發放合適的問(wen)題，對此，把大家(jia)似熟又(you)不熟的銷售人員的獎金發放(fang)模式再翻出來，與大家(jia)共享(xiang)。

凡有銷售的(de)企業，都很(hen)清楚銷(xiao)售(shou)具有工(gong)作方式靈活、過(guo)程監控難度(du)大、銷售業績(ji)受環(huan)境政策等影(ying)響(xiang)的大，銷售業績容易衡量等特(te)點(dian)。企(qi)業(ye)一般都(dou)會根據自身情況采用不同的薪(xin)(xin)酬(chou)(chou)模(mo)式(shi)，不同的薪(xin)(xin)酬(chou)(chou)模(mo)式(shi)激勵的出發(fa)點不同，與之對應的獎金模(mo)式(shi)也要和(he)薪(xin)(xin)酬(chou)(chou)模(mo)式(shi)對應，盡(jin)量避免薪(xin)(xin)酬(chou)(chou)和(he)獎金的激勵方向出現矛盾(dun)。

薪酬(chou)模式(shi)一：純傭(yong)金模式(shi)

1.純傭金模(mo)式：即薪酬完全由傭金構成，傭金以銷售額的一定百分比提取，實踐中大(da)多(duo)稱為(wei)“銷售提成(cheng)制度”。

2.優缺點(dian)

1）優點：激(ji)勵性強，容易操作，管理(li)成本較低(di)。

2）缺點：①由于該(gai)模式沒有保底收(shou)入，薪酬非常(chang)不穩(wen)定，銷售人(ren)員缺乏(fa)安全(quan)感。

②員工受(shou)經濟(ji)利益驅使，往往只注(zhu)重眼前利益，而忽(hu)視對(dui)組織發(fa)展有益的信(xin)息。

③容易形成員工之間的惡性競爭，不利(li)于(yu)團隊精神(shen)的培(pei)養。

3.適用：

①比較(jiao)適(shi)用(yong)兼職銷售(shou)人(ren)員

②產品(pin)標準化(hua)程度較高(gao)，推銷(xiao)難度不是很大(da)的行業(ye)或企業(ye)、購買者分(fen)散、市場(chang)廣闊的。

③業(ye)績可(ke)以由銷售人(ren)員本人(ren)很好掌控的銷售工(gong)作，傭金比(bi)例容易(yi)計算。   

4.年終獎設計原(yuan)則：普惠制+重點激勵(li)。

①普(pu)遍激勵：由于該(gai)分配模式過分強調業績導向，銷(xiao)售人員(yuan)對公司的歸屬感較弱。企業可以利(li)用(yong)年終分配的(de)機會，拿出(chu)部分(fen)獎金激勵整個銷售(shou)團隊的銷(xiao)售業績，目(mu)的(de)是增(zeng)強(qiang)員工(gong)的歸(gui)屬感和工(gong)作積極(ji)性。

②重點(dian)激勵：年終獎也可以作為此種分(fen)配模式(shi)有效的(de)補充(chong)激勵手段，增強(qiang)銷售員工(gong)對(dui)團(tuan)隊(dui)業績、公司長遠發展的關(guan)注程度(du)，進一步對(dui)那(nei)些為了團(tuan)隊(dui)銷售業績(ji)達(da)成及維護(hu)公司品(pin)牌形象的突出貢獻者給(gei)予(yu)重點激勵。

薪酬(chou)模式二：基本薪酬(chou)+傭金模式

1.基本薪酬+傭金模式：

即個(ge)人收入=基本薪(xin)酬+（當期銷售(shou)額－銷(xiao)售定額(e)）×傭金率
    2.優(you)缺點

1）優點：該(gai)模式為銷(xiao)售人員提供了基本薪酬，保障了(le)員工的基本(ben)生(sheng)活，具有一定的激勵性，是目(mu)前許(xu)多企業采用的一種銷(xiao)售人員薪酬設計模式。

2）缺點：會(hui)使員(yuan)工(gong)關注眼前利益(yi)，加劇員(yuan)工(gong)之(zhi)間(jian)的競爭(zheng)，削弱企業的凝聚(ju)力(li)。此種模式下員(yuan)工(gong)薪酬波動較大，給薪酬管理成本(ben)上升。
     3.適用：有(you)商品季節性銷售特征的(de)企(qi)(qi)業(ye)，如(ru)空調(diao)、羽絨服等生產企(qi)(qi)業(ye)。
    4.年終獎設(she)計的原(yuan)則：現(xian)金激勵(li)為(wei)(wei)主，非現(xian)金激勵(li)為(wei)(wei)輔助。

該(gai)分配模式會使銷(xiao)售人(ren)員感覺(jue)自己是“剩(sheng)余價(jia)值獲取者”。在這(zhe)種激勵體(ti)制下，銷(xiao)售人員工作的穩定(ding)感差，存(cun)在較多(duo)的職業彷徨感。因(yin)此，僅僅是現金的激勵方式已經無法滿(man)足銷(xiao)售人員的激勵要求，這(zhe)種分配模式下，作為(wei)現金方式的年終獎(jiang)的有效補充，帶薪旅游(you)、公費(fei)進修(xiu)及銷售慶功(gong)(gong)宴等非現金方面(mian)的獎勵將取得事半(ban)功(gong)(gong)倍的成效。

薪酬模式三：基(ji)本薪酬+績(ji)效獎金(jin)模式(shi)

1.基本薪酬(chou)+績效(xiao)獎(jiang)金(jin)模式分配：

本模式獎金不直接與銷售(shou)額掛(gua)鉤，而是與一系列和(he)銷(xiao)售工作相(xiang)關(guan)的指標相(xiang)聯(lian)系，如：銷售額、利(li)潤額、客戶信(xin)息(xi)收(shou)集、客戶滿意度、新客戶開發、老客戶保留、銷售目標(biao)達(da)成等(deng)。

2.優缺點：

1）優點：

①結合企業(ye)當(dang)期(qi)經(jing)營情況和發展規劃設(she)定獎金額，有利(li)于企業(ye)更好地利(li)用薪酬(chou)管理這(zhe)一有效工具為企業(ye)服務。

②由于(yu)一系列與企(qi)業發(fa)展相關的(de)指標與個人相聯系，有利于(yu)員工關注企(qi)業的(de)長遠利益。

2）缺點：由于當(dang)期(qi)銷售額與薪酬聯系不(bu)(bu)直接，對員工(gong)的(de)激勵作用略顯不(bu)(bu)強。該(gai)模式對薪酬(chou)管理(li)人員能力要求相對偏高，不熟悉(xi)行業市場、薪酬(chou)專(zhuan)業的很難做好。
     3.適用：企業(ye)發展到較為成熟的階段，產品(pin)或服務銷售基(ji)本(ben)脫離個(ge)人因素(su)，主要依靠(kao)公司品(pin)牌和(he)銷售渠(qu)道鋪設進(jin)行(xing)有序的業(ye)務開展。如：日化(hua)產品(pin)經(jing)銷企業(ye)、汽(qi)車制造企業(ye)、外貿化(hua)工企業(ye)等。

當企業急需擴大產品知名(ming)度時(shi)，可采(cai)用這種薪(xin)酬支付(fu)方式。

4.區別：該模式與“基薪＋傭(yong)金(jin)”模式比(bi)較相似(si)，區別是：傭(yong)金(jin)是與(yu)銷售人(ren)員的(de)(de)銷售業(ye)(ye)績直接掛鉤的(de)(de)，而獎金(jin)與(yu)業(ye)(ye)績之間(jian)的(de)(de)關系卻是間(jian)接的(de)(de)。通常銷售人(ren)員的(de)(de)業(ye)(ye)績只有超過了某一銷售額，才能獲得一定(ding)數(shu)額的(de)(de)獎金(jin)，而且(qie)隨著目標和定(ding)額的(de)(de)不(bu)斷提高，獎勵比(bi)率也會不(bu)斷提高。

5.年(nian)終(zhong)獎設(she)計的原則：作為(wei)日常分配的有效補(bu)充，增(zeng)強(qiang)業績(ji)激勵性，將激勵重點向銷售業績(ji)突出的員工傾斜。采取超額任務傭金比率梯度增(zeng)長的方式進(jin)行(xing)年(nian)終(zhong)獎勵比較合適。

薪酬模(mo)式(shi)四：基本(ben)薪酬+傭金+績效獎金模式

    1.基(ji)本薪酬+傭金(jin)+績(ji)效獎金(jin)模式(shi)：是一種綜合(he)型的薪酬支付(fu)方式，將基(ji)本(ben)薪酬、傭(yong)金(jin)、獎金(jin)三(san)者結合起來(lai)，是一種比(bi)較靈(ling)活(huo)的薪酬支付(fu)方式。該模式一般(ban)是先確定部(bu)門(men)獎金總額，再確定個人(ren)收入。

部門獎金總額=（銷售部門(men)當期整體達成銷售額－整體銷售定額）×提成率；

個人收入=基本薪酬+（個人當期銷售達成額－銷售定額）×提成(cheng)率(lv)+部門獎(jiang)金(jin)總(zong)額(e)×個人(ren)當期(qi)銷售額(e)/銷(xiao)售部門當期整體銷(xiao)售額。

2.優缺點：

1）優點：該模式有利(li)于員工利益與部門(men)利益的綁定，有利于培養(yang)員工(gong)的團隊(dui)協作精神。

2）缺點：該模式容(rong)易使(shi)銷(xiao)售部門(men)只關注當期利(li)益，而(er)忽視與(yu)企業(ye)長遠發(fa)展相關的營銷工作。

3.適用：薪(xin)(xin)水(shui)(shui)加(jia)傭金(jin)再加(jia)獎金(jin)制(zhi)度融合了純薪(xin)(xin)水(shui)(shui)制(zhi)度、薪(xin)(xin)水(shui)(shui)加(jia)獎金(jin)制(zhi)度、薪(xin)(xin)水(shui)(shui)加(jia)傭金(jin)制(zhi)度方法的優點，在企業產品進(jin)入成長期、成熟期，銷售(shou)人(ren)員為(wei)“開拓(tuo)型”或“管理(li)型”時均可考慮(lv)采用(yong)這類報酬(chou)制度。只是在采用(yong)這種報酬(chou)制度時一定要考慮(lv)到行政及管理(li)等因素。協作性要求較高的(de)銷(xiao)售團隊，如(ru)：建筑公司、工(gong)程施工(gong)承包公司(si)等可采用該模式。

4.年(nian)終獎設(she)計(ji)的原(yuan)則：適合采用遞(di)延類獎勵，目的(de)是促進銷售人(ren)員關注(zhu)企業長遠發(fa)展，增強(qiang)銷售人(ren)員主(zhu)人(ren)翁精神(shen)，根據員工(gong)的價值貢獻(xian)給予適度長期激勵獎勵。

薪酬(chou)模式五：總(zong)額分解模式

    1.總(zong)額分(fen)(fen)解(jie)模式：先確(que)定(ding)銷售部門薪(xin)酬(chou)總(zong)額，再分(fen)(fen)解(jie)至(zhi)每個員工，也(ye)叫“包干”制。

個人收入=銷售(shou)部門收(shou)入總額×（個人當期銷售額÷銷售(shou)部門當期(qi)整體(ti)銷售(shou)額(e)）。
    2.優缺點：

1）優點(dian)：

①使(shi)營(ying)銷(xiao)部門的(de)經理參與到薪酬管(guan)理中來，有助(zhu)于提(ti)高營(ying)銷(xiao)部門經理的(de)工作積極性。

②便(bian)于核算(suan)銷售人員薪(xin)酬成本，簡化管理流程。

③而且(qie)部門(men)主管一(yi)般比人(ren)力資源管理人(ren)員更熟悉本部門(men)員工的工作情(qing)況，有助于(yu)提升薪(xin)酬滿意度。

2）缺(que)點(dian)：

①容易(yi)激化(hua)部門內(nei)部員(yuan)工之間的相互競爭，不利于團隊合作精神的培養；

②對管(guan)理人員的(de)素(su)質和能力要(yao)求較高，存在一定的(de)代理風險。
    3. 適用：快速消費品(pin)企業、電器(qi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)企業、家具銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)等具(ju)有一定銷售人(ren)員規模(mo)的企(qi)業。

4.年(nian)終獎設(she)計(ji)的原則：弱化(hua)(hua)經濟獎勵特征，強化(hua)(hua)人(ren)文精神關(guan)懷(huai)

由(you)于(yu)在(zai)總(zong)額(e)分解的(de)(de)模式下(xia)(xia)，銷售員(yuan)工個(ge)(ge)人的(de)(de)經(jing)濟性激勵(li)權限(xian)下(xia)(xia)放(fang)到(dao)部門，營銷部門從某種意義(yi)上講已經(jing)成為自(zi)負(fu)盈虧的(de)(de)獨立個(ge)(ge)體，因(yin)此(ci)，以公(gong)司角(jiao)度下(xia)(xia)發(fa)到(dao)個(ge)(ge)人的(de)(de)任(ren)何經(jing)濟類獎勵(li)，都將(jiang)與部門負(fu)責人分配意愿(yuan)相(xiang)沖(chong)突(tu)，不利(li)于(yu)員(yuan)工管理；若(ruo)公(gong)司限(xian)定經(jing)濟總(zong)額(e)，再由(you)部門負(fu)責人向下(xia)(xia)發(fa)放(fang)只會繼續(xu)增強其分配權限(xian)，引發(fa)更多(duo)的(de)(de)利(li)益沖(chong)突(tu)和矛(mao)盾產生，不利(li)團結(jie)。因(yin)此(ci)，應(ying)將(jiang)年終(zhong)獎的(de)(de)重點轉移(yi)為非經(jing)濟的(de)(de)獎勵(li)，可以(yi)聽取員工建(jian)設性意見(jian)決定采取的方(fang)式，這種(zhong)做法可(ke)以較大程度上(shang)增強(qiang)員(yuan)工(gong)的(de)歸屬感，努力奮進，不斷提升(sheng)工(gong)作業績。

薪(xin)酬模式(shi)六：純薪金模式

1.純薪金模式：個(ge)人收入=固定薪酬

2.優(you)缺點：

1）優點：員工收入獲得(de)保(bao)障，工作的(de)安全感強，有利(li)于增(zeng)強企業的(de)凝聚力。

2）缺點(dian)：容(rong)易形成平均主義，不利于吸引和保留優秀人才，有可能(neng)形成“搭便車”的情況。

3.適用：

①產品較為復雜、知識型銷售人員(yuan)比重較大、品牌知名(ming)度及美譽(yu)度都較高的大型企業(ye)。

②對銷(xiao)售人員的營(ying)銷(xiao)能力和(he)工作主動性要求較高(gao)的銷(xiao)售業(ye)務。

③高科技含(han)量的產品或服務銷(xiao)售(shou)。

④額度巨(ju)大，銷售(shou)周期(qi)長的產(chan)品(pin)。如精密的醫療(liao)儀器。

⑤處于(yu)多變的(de)、難以預測的(de)市場(chang)。

⑥銷售新(xin)人。

4.年終獎(jiang)設計的原則：采用(yong)12+N薪模式比(bi)較合適

因(yin)該分配方(fang)式，無法具體(ti)核算到個人的銷售業(ye)(ye)績及貢獻，因(yin)此(ci)與個體(ti)工作業(ye)(ye)績掛(gua)鉤(gou)的年終獎分配無法可依(yi)。在此(ci)情(qing)況下，常采用13-1X薪(xin)的(de)方式作為年度激勵的(de)有(you)效方案(an)。超出12個月的N作為年終(zhong)獎的激(ji)勵(li)。

銷售人(ren)員的(de)薪酬模(mo)式多樣(yang)，年終獎發放的(de)辦法也隨之不同。在實(shi)際(ji)選用時，企業需要(yao)從實際出(chu)發，不僅要看(kan)到經(jing)濟因(yin)素的力量，還要考慮(lv)到員(yuan)工的發展，使分配(pei)方(fang)式真正成為促進(jin)企業和員工(gong)共(gong)同發展的有效激勵手段(duan)。

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